15 intrebari pentru succes antreprenorial

IMG_0528 In aceste saptamani de agitatie politica si dezordine economica, mi-a atras atentia  un mesaj pe care il primesc pe diferite canale: „vreau sa imi deschid un business„. Recunosc, primele declaratii de acest gen le-am tratat asa cum fac de obicei,  felicitand posesorul/posesoarea declaratiei si incurajandu-l („wow! fain!”; „cred ca  e un moment potrivit, acum!”; „daca incepi de acum sa construiesti, cand iesim din  criza iti va merge foarte bine”; etc.). Dar dupa primele 10 afirmatii de acest gen am inceput sa fiu atent la  ceea ce se ascunde in spatele declaratiilor, dincolo de diversitatea experientei si  background-ului celor care isi doresc un nou business. Cred ca deja mi-am facut o  idee, asa ca mi-am propus ca pentru astazi sa va ofer cateva perspective de dezvoltare  a unei afaceri (mici, mari, nu conteaza!), sub forma unor intrebari care se vor  relevante.

Ordinea in care va raspundeti la ele nu este neaparat cea propusa de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale si chiar mai …acute, acum.

So here they are:

1. Care este nisa ta de piata?

Multi dintre cei pe care ii antrenez poseda unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni ii caracterizeaza un lucru: cand ii intrebi ce fac firmele lor, incep sa iti povesteasca despre ce tip de clienti au, ce nevoi acopera si prin ce produse/servicii. In acesta ordine. Mi se pare semnificativa corelatia dintre succesul lor si un raspuns coerent si realist la intrebarea de mai sus. Impingand lucrurile la extrem, as intreba „Iti recunosti clientul daca il vezi pe strada?”.

2. Cat de mare vrei sa devii, ca business?

Vrei sa ai 10 clienti, 100, 1000, 1 milion? 10 clienti mari, 500 de clienti persoane fizice, 5 retele de magazine…cat? Foarte, foarte importanta, scalarea. Daca n-o faci, o face piata pentru tine. Si daca te multumesti cu fiecare client nou pe care il primesti, sunt aproape sigur ca inca nu te dezvolti asa cum ai dori.

3. Cum poti sa iti imbunatatesti lunar planul initial?

Cunosc deja o multime de oameni care au trecut de faza de idee initiala si s-au apucat de maretul Plan de Afaceri. Unii l-au si terminat, au trecut la aplicarea lui si se tin de el cu ardoare si meticulozitate. De parca lumea nu s-a schimbat in ultimele 6 luni… sau in ultimele 3! E important sa te gandesti cum poti imbunatati planul initial, chiar sa iti faci o rutina lunara din asta. Poate o sedinta, poate o intalnire cu alti oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.

4. Cat te costa profitul dorit?

Da, ma refer la costuri colaterale. Costurile care in primul moment nu iti apar pe chart-urile financiare, ca apoi sa te loveasca cand ti-e lumea mai draga. Va dau doua exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) si cele legate de activitatea financiara a companiei (comisioanele de tranzactii, taxele de export, chiar si variatia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/masini).

5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajuta sa ai succes in piata?

Daca credeti ca veti putea creste singuri, safe si big, va inselati amarnic. Toti avem nevoie de parteneriate, fie doar si pentru gasirea mai usoara a clientilor. Pana in prezent, nu am intalnit o afacere – indiferent cat de mica sau de mare – care sa nu stie sa raspunda la aceasta intrebare. Si nu degeaba am scris „primii 3”. Intrebati-va asta anual.

6. Cum esti, practic, mai bun decat concurenta ta?

Ce oferi in plus? Ce oferi mai bun? Cu ce ma ajuta pe mine, omul de rand, sa cumpar de la tine si nu de la altul? Da-ti 10 motive, aici. Sau construieste-ti alte 10 puncte de diferentiere, pe care sa le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), ca nu te cumpar. Ma sperii. 🙂

7. Cati ‘clienti care aduc clienti’ ai?

Cate persoane (sau firme) au fost atat de multumite de produsele si serviciile tale, incat te-au recomandat mai departe fara sa le ceri in mod explicit asta? Daca as fi in locul tau, as face tot ce imi sta in putinta sa dublez numarul la care te gandesti acum! As cobori preturile, as adauga servicii care nu-s pomenite in contractul initial, as intreba de fiecare data daca lucrurile sunt asa cum am promis sa fie. Fara incetare!

8. Care sunt segmentele adiacente de piata pe care le atingi?

Cum …cum adica „adiacente”? Ai un core-business ..si-atat? Te invit sa iti dezvolti si alte servicii si produse, care sa consolideze produsul principal. Fa-i sa cumpere de mai multe ori de la tine. Iar aceasta experienta sa fie una foarte placuta si eficace, pentru ei. Daca nu-ti vine nici o idee, intreaba pe cel mai destept prieten pe care il ai: „eu ce mai pot produce/vinde?”

9. Cine iti testeaza produsele si serviciile?

Aici am constatat o mare lipsa a antreprenorului roman: ori n-are faza de testare, ori o arunca-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va satura sa sponsorizeze quality controlling-ul. Stii si singur ce urmeaza…

10. La ce interval iti eficientizezi costurile?

O faci constant, avand un obiectiv in directia asta? Felicitari, esti un om de business lucid si ai sanse sa cresti in orice mediu. Daca n-o faci, incepe azi. Nu te costa nimic (haha!)! Si rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzatoare!

11. Cat de bine esti informat despre semenii tai din alte piete?

Citeste despre ei, sunt o sursa de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici si mijlocii din Romania seamana cu o alta afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea sa afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alti antreprenori in domeniul pe care  joci. Exista vreo companie mare in acest domeniu? Ei cum au reusit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?

12. Cine face „new business” / cine se ocupa de „internal coordination & development”?

Daca e cumva aceeasi persoana, poti sa-ti dai singur cartonas galben. Daca esti tu si ai mai mult de 20 de angajati, da-ti cartonas rosu, iesi de pe teren o saptamana si re-gandeste afacerea. Incerc sa iti transmit un lucru fundamental: nu le poti face pe toate deodata! Am cunoscut foarte multi antreprenori care au fost sufocati de simpla amestecare de perspective. Deleaga!

13. Cat timp iti acorzi dezvoltarii tale ca om de afaceri?

…pe zi, pe saptamana. Nu pe luna, pe Luna au ajus doar cativa! 😉 Cat timp citesti, cat timp te gandesti la cresterea afacerii, cat timp visezi sa ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Daca te impotmolesti in rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde sa iti hranesti creierul cu lucruri care te ajuta sa evoluezi?

14. Ai un partener de incredere, fara interese si scopuri ascunse?

Daca ai, te felicit! Inseamna ca ai un spatiu safe & sound in care poti explora linistit toate posibilitatile, ideile si visele care te mana-n lupta. Daca nu ai, iti propun sa te gandesti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranta, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei si provocari noi. Eu unul asa fac.

15. Ai alte intrebari care ii pot ajuta pe antreprenori?

Daca crezi in principiul acela stravechi, conform caruia orice forma de ajutor te va ajuta si pe tine…te invit sa mi le scrii, aici! La fel, daca ai raspunsuri la intrebarile de mai sus, raspunsuri care crezi ca ii pot ajuta si pe altii…

SUCCES!

Cum sa pastrezi angajatii motivati in “anotimpul concedierilor”

anotimpurile efortului comunCare este diferenta dintre recesiune si depresie? Recesiune este atunci cand vecinul tau isi pierde locul de munca si depresie este atunci cand il pierzi tu.” Acesta vorba de spririt nu mai provoaca zambete acum, cand resimtim cu totii zguduirea climatului economic.

Concedierile sunt dramatice nu numai pentru cei care sunt nevoiti sa paraseasca locul de munca, ci si pentru “supravietuitori” – care se regasesc in situatia de a “aduna cioburile sparte”, de multe ori obligati sa munceasca de 3 ori mai mult pentru a inlocui responsabilitatile colegilor plecati.

Prin urmare poate fi destul de dificil sa te mentii motivat ca manager nemaivorbind despre a-i mentine motivati pe angajatii ramasi. Dar nu imposibil.

Cateva optiuni pentru mentinerea motivatiei subalternilor sunt urmatoarele:

Spune-le adevarul!

Fii onest cu angajatii. Cu cat mai sincer vei fii, cu atat angajatii se vor simti mai in siguranta. Celor mai multi le este teama. Astfel, daca le vei spune cu onestitate care este situatia, ei isi vor da seama ca lucrurile nu sunt atat de negative pe cat si le imaginau.

Impartaseste-le situatia!

Spune-le tot ce stii. Cu cat vor avea mai multe informatii legate de ce se intampla cu adevarat in present, cu atat mai usor le va fi sa accepte situatia. Si cel mai important este sa nu iti fie frica sa recunoasti aspectele pe care nu le cunosti.

Trateaza-i asa cum ti-ar placea sa fii tratat!

Fii constient de situatia in care sunt ei. Angajatii stiu ca din moment ce compania traverseaza perioada de concedieri oricand ar putea fi urmatorii. Tratandu-i asa cum ti-ar placea sa fii tratat, ii ajuti sa depasesca problemele, ingrijorarile si temerile prezentului.

Concentreaza-te pe viitorul imediat!

Vorbind despre viitor ii vei ajuta sa se concentreze asupra unui lucru pozitiv. Ii vei ajuta sa devina constienti de proiecte, activitati si idei care-i vor motiva sa mearga inainte.

Identifica si promoveaza ce este pozitiv!

Chiar daca situatia prezenta poate parea incerta, in voia curentului, intareste-le credinta ca au inca un loc de munca si afacerea este inca solida. Daca se vor simti in siguranta cu locul de munca actual, vor gasi motive pentru care sa se dezvolte. Concentrandu-te asupra imbunatatirii situatiei prezente veti descoperi impreuna oportunitati pe care le intrezareati inainte.

Invata-i cum sa performeze cu mai putine resurse!

Cu un numar mai mic de angajati si resurse si cu necesitatea de a face mai mult cu mai putin, angajatii vor simti nevoia de a sti cum sa se descurce intr-o astfel de situatie. Ii poti indruma sa delege mai mult, sa imparta proiectele cu alti colegi, sa stabileasca prioritatile sau sa elimine sarcinile redundante.

Imparte sarcinile suplimentare!

Sarcinile suplimentare reprezinta marea ingrijorare a celor ramasi in companie. Cei mai multi gandesc probabil: “Sunt deja coplesit. Cum sa mai fac fata unor sarcini suplimentare?” Aseaza-te alaturi de subalterni si gasiti solutii pentru impartirea echitabila a noilor responsabilitati. Asa vei reduce stresul si costurile asociate lui, avand un program de munca mai echilibrat.

by Monique