15 intrebari pentru succes antreprenorial

IMG_0528 In aceste saptamani de agitatie politica si dezordine economica, mi-a atras atentia  un mesaj pe care il primesc pe diferite canale: „vreau sa imi deschid un business„. Recunosc, primele declaratii de acest gen le-am tratat asa cum fac de obicei,  felicitand posesorul/posesoarea declaratiei si incurajandu-l („wow! fain!”; „cred ca  e un moment potrivit, acum!”; „daca incepi de acum sa construiesti, cand iesim din  criza iti va merge foarte bine”; etc.). Dar dupa primele 10 afirmatii de acest gen am inceput sa fiu atent la  ceea ce se ascunde in spatele declaratiilor, dincolo de diversitatea experientei si  background-ului celor care isi doresc un nou business. Cred ca deja mi-am facut o  idee, asa ca mi-am propus ca pentru astazi sa va ofer cateva perspective de dezvoltare  a unei afaceri (mici, mari, nu conteaza!), sub forma unor intrebari care se vor  relevante.

Ordinea in care va raspundeti la ele nu este neaparat cea propusa de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale si chiar mai …acute, acum.

So here they are:

1. Care este nisa ta de piata?

Multi dintre cei pe care ii antrenez poseda unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni ii caracterizeaza un lucru: cand ii intrebi ce fac firmele lor, incep sa iti povesteasca despre ce tip de clienti au, ce nevoi acopera si prin ce produse/servicii. In acesta ordine. Mi se pare semnificativa corelatia dintre succesul lor si un raspuns coerent si realist la intrebarea de mai sus. Impingand lucrurile la extrem, as intreba „Iti recunosti clientul daca il vezi pe strada?”.

2. Cat de mare vrei sa devii, ca business?

Vrei sa ai 10 clienti, 100, 1000, 1 milion? 10 clienti mari, 500 de clienti persoane fizice, 5 retele de magazine…cat? Foarte, foarte importanta, scalarea. Daca n-o faci, o face piata pentru tine. Si daca te multumesti cu fiecare client nou pe care il primesti, sunt aproape sigur ca inca nu te dezvolti asa cum ai dori.

3. Cum poti sa iti imbunatatesti lunar planul initial?

Cunosc deja o multime de oameni care au trecut de faza de idee initiala si s-au apucat de maretul Plan de Afaceri. Unii l-au si terminat, au trecut la aplicarea lui si se tin de el cu ardoare si meticulozitate. De parca lumea nu s-a schimbat in ultimele 6 luni… sau in ultimele 3! E important sa te gandesti cum poti imbunatati planul initial, chiar sa iti faci o rutina lunara din asta. Poate o sedinta, poate o intalnire cu alti oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.

4. Cat te costa profitul dorit?

Da, ma refer la costuri colaterale. Costurile care in primul moment nu iti apar pe chart-urile financiare, ca apoi sa te loveasca cand ti-e lumea mai draga. Va dau doua exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) si cele legate de activitatea financiara a companiei (comisioanele de tranzactii, taxele de export, chiar si variatia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/masini).

5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajuta sa ai succes in piata?

Daca credeti ca veti putea creste singuri, safe si big, va inselati amarnic. Toti avem nevoie de parteneriate, fie doar si pentru gasirea mai usoara a clientilor. Pana in prezent, nu am intalnit o afacere – indiferent cat de mica sau de mare – care sa nu stie sa raspunda la aceasta intrebare. Si nu degeaba am scris „primii 3”. Intrebati-va asta anual.

6. Cum esti, practic, mai bun decat concurenta ta?

Ce oferi in plus? Ce oferi mai bun? Cu ce ma ajuta pe mine, omul de rand, sa cumpar de la tine si nu de la altul? Da-ti 10 motive, aici. Sau construieste-ti alte 10 puncte de diferentiere, pe care sa le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), ca nu te cumpar. Ma sperii. 🙂

7. Cati ‘clienti care aduc clienti’ ai?

Cate persoane (sau firme) au fost atat de multumite de produsele si serviciile tale, incat te-au recomandat mai departe fara sa le ceri in mod explicit asta? Daca as fi in locul tau, as face tot ce imi sta in putinta sa dublez numarul la care te gandesti acum! As cobori preturile, as adauga servicii care nu-s pomenite in contractul initial, as intreba de fiecare data daca lucrurile sunt asa cum am promis sa fie. Fara incetare!

8. Care sunt segmentele adiacente de piata pe care le atingi?

Cum …cum adica „adiacente”? Ai un core-business ..si-atat? Te invit sa iti dezvolti si alte servicii si produse, care sa consolideze produsul principal. Fa-i sa cumpere de mai multe ori de la tine. Iar aceasta experienta sa fie una foarte placuta si eficace, pentru ei. Daca nu-ti vine nici o idee, intreaba pe cel mai destept prieten pe care il ai: „eu ce mai pot produce/vinde?”

9. Cine iti testeaza produsele si serviciile?

Aici am constatat o mare lipsa a antreprenorului roman: ori n-are faza de testare, ori o arunca-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va satura sa sponsorizeze quality controlling-ul. Stii si singur ce urmeaza…

10. La ce interval iti eficientizezi costurile?

O faci constant, avand un obiectiv in directia asta? Felicitari, esti un om de business lucid si ai sanse sa cresti in orice mediu. Daca n-o faci, incepe azi. Nu te costa nimic (haha!)! Si rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzatoare!

11. Cat de bine esti informat despre semenii tai din alte piete?

Citeste despre ei, sunt o sursa de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici si mijlocii din Romania seamana cu o alta afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea sa afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alti antreprenori in domeniul pe care  joci. Exista vreo companie mare in acest domeniu? Ei cum au reusit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?

12. Cine face „new business” / cine se ocupa de „internal coordination & development”?

Daca e cumva aceeasi persoana, poti sa-ti dai singur cartonas galben. Daca esti tu si ai mai mult de 20 de angajati, da-ti cartonas rosu, iesi de pe teren o saptamana si re-gandeste afacerea. Incerc sa iti transmit un lucru fundamental: nu le poti face pe toate deodata! Am cunoscut foarte multi antreprenori care au fost sufocati de simpla amestecare de perspective. Deleaga!

13. Cat timp iti acorzi dezvoltarii tale ca om de afaceri?

…pe zi, pe saptamana. Nu pe luna, pe Luna au ajus doar cativa! 😉 Cat timp citesti, cat timp te gandesti la cresterea afacerii, cat timp visezi sa ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Daca te impotmolesti in rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde sa iti hranesti creierul cu lucruri care te ajuta sa evoluezi?

14. Ai un partener de incredere, fara interese si scopuri ascunse?

Daca ai, te felicit! Inseamna ca ai un spatiu safe & sound in care poti explora linistit toate posibilitatile, ideile si visele care te mana-n lupta. Daca nu ai, iti propun sa te gandesti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranta, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei si provocari noi. Eu unul asa fac.

15. Ai alte intrebari care ii pot ajuta pe antreprenori?

Daca crezi in principiul acela stravechi, conform caruia orice forma de ajutor te va ajuta si pe tine…te invit sa mi le scrii, aici! La fel, daca ai raspunsuri la intrebarile de mai sus, raspunsuri care crezi ca ii pot ajuta si pe altii…

SUCCES!

antreprenorul roman

Trebuie sa va marturisesc, din start, ca sunt realmente pasionat de antreprenoriatul romanesc. De ceea ce statul/guvernul numeste prin celebra expresie „IMM-isti”. Sau cum spun americanii, „small to medium business owners”. Cred cu tarie ca ei sunt motorul dezvoltarii Romaniei, atat din punct de vedere al varietatii pietei de business, cat mai ales din punctul de vedere al mentalitatii de business locale.

Majoritatea dintre antreprenorii romani au mai multe business-uri. La prima vedere, acest fenomen poate fi (si este!) interpretat ca lipsa de stabilitate, nevoie de income din mai multe directii. Insa mie mi se pare ca nevoia la care raspunde acest fenomen este proprie antreprenorului balcanic: sa se exprime intr-o diversitate controlata. Intr-un mediu aparent dezordonat, dar plin de oportunitati.

Majoritatea antreprenorilor romani sunt tineri. Tineri si chiar foarte tineri. Chiar daca biologic nu mai sunt la varsta primei tinereti, sunt capabili de lucruri asociate in general cu tineretea: re-orientari drastice, adaptari surprinzatoare, infinite variatii ale nevoii de recunoastere, contact cu „latest IT gadgets”, samd… Nu ma intelegeti gresit, nu va vorbesc despre un grup de oameni care isi pierd vremea rasfoind revistele de business prin cafenele. Sau care abia asteapta sa iasa urmatorul aparat de telefonie mobila de la firma X. Aceste lucruri sunt captabile in registrul imediat, al primei-vederi (vezi nevoia de recunoastere de mai sus! 🙂 ). Dincolo de aceste semne, acesti oameni au ceva in comun: dedicatia pentru afacerile lor.

Pana in momentul prezent, am antrenat zeci de antreprenori. Multi dintre ei isi doreau – si aici citez un prieten – ca afacerea lor sa evolueze „de la o firma foarte mica la o firma mica„. Unii au avut surpriza sa constate ca in 6 luni de antrenament de business au devenit proprietarii/managerii unor firme mai degraba mijlocii, sarind de 1 milion de euro income lunar si/sau de 100 de angajati. In nici un „caz” de client antreprenor nu am intalnit un om limitat in viziune sau incoerent fata de sine. Ingredientele succesului sunt prezente la toti, fara exceptie. Si ei stiu asta. Chiar daca pe moment nu e masurabil, succesul business-ului propriu e de cele mai multe ori undeva in fata lor, eventual umbrit de cate un mic obstacol.

De cele mai multe ori, cand antrenez un antreprenor, am senzatia ca ne putem foarte usor proiecta in America anilor 1900, in spatiul fantasmat de multi ca fiind „the land of possibilities”. Practic, pe acesta baza de credinta aproape absoluta in fortele proprii se poate construi orice. Nu ramane decat de ales si de implementat acele comportamente care sunt la intersectia dintre eficienta in business si eficacitate personala.

[Am uitat sa va impartasesc un lucru fundamental: oamenii astia STIU SA SE BUCURE! Cand ajung la obiectivele pe care si le stabilesc, te coplesesc cu veselia si energia lor.Sau cand gasesc acel „aha!” specific coaching-ului si isi schimba punctele de vedere asupra a ceea ce fac, devin aproape niste copii care au gasit MARELE FRIGIDER PLIN CU INGHETATA. Va doresc sa ajungeti sa vedeti macar un moment din acesta, va veti umple de energie…]

Te salut, antreprenorule!

Fa business, creaza legaturi si comunitati in mediu tau.

Da un sens societatii in care traiesti!

Are nevoie!