De ce mor business-urile?

Am recitit zilele trecute un studiu de piata din 2008 – destul de celebru in lumea coaching-ului antreprenorial – facut din nevoia de a afla motivele pentru care SME/IMM-urile dispar, dau faliment, intra in incapacitate de functionare. Mai jos aveti primele 8 motive ale acestor nefericite intamplari, motive care mi se par atat de clasice si de evidente incat nu am nici o secunda impresia ca ar fi conditionate de piata in care functioneaza afacerea, de cultura locala sau de zona geografica pe care o acopera produsele sau serviciile companiei.

Lipsa unei viziuni clare, exprimate printr-un plan de afaceri 78%

Probleme cu setarea preturilor 77%

Optimism exagerat (vanzari, investitii) 73%

Nerecunoasterea sau ignorarea lipsei de competente de management 70%

Prioritizare ineficienta sau lipsa ei 66%

Negarea problemelor actuale 65%

Minimizarea importantei marketingului 64%

Experienta insuficienta de business 63%

Daca te intrebi despre relevanta procentajelor, studiul a fost facut in stilul “in ce masura credeti ca acest factor influenteaza…”. Dupa cum bine vezi, atitudinea antreprenorului si modul cum se raporteaza el la ceea ce vrea sa faca in privinta propriului business sunt esentiale. Majoritatea factorilor care influenteaza puternic negativ o afacere mica sau mijlocie sunt legate de:

  • Comportamentul si atitudinea antreprenorului
  • Abilitatile lui de management performant
  • Din aceste doua mari cauze se intampla esecurile in antreprenoriat. Nu din altele! In coaching, aud deseori ca “e de vina sistemul” sau “s-a schimbat total piata” sau alte discursuri de acest gen. Si de fiecare data, intreb acelasi lucru: “Bun si-atunci ce decizi tu sa faci diferit, daca ai ajuns in situatia asta?”

    Daca nici in acest moment nu se schimba nimic in comportamentul si atitudinea antreprenorului, toate aceste probleme se manifesta cam asa (audio, in urechile mele):

    1. “Nu pot creste vanzarile!!”

    2. “Am oameni slabi, care nu sunt motivati si nu vor sa faca performanta!”

    3. “Nu mai fac marketing & PR, oricum nu are nici un rezultat!”

    4. “Credeam ca am o echipa, dar oamenii mei isi vad doar foloasele proprii”

    5. “Nu vreau sa par slab, daca cer ajutor” (mai ales pe partea de business coaching).

    …de unde vin si spun ca a face coaching devine pe zi ce trece un subiect din ce in ce mai crucial pentru antreprenori. Probabil ca te gandesti ca sunt in cautare de clienti de coaching sau vreau sa iti vand ceva. Te-ai insela amarnic, iti spun de-acum! Si te invit sa cauti orice coach care face business coaching si sa stai de vorba cu el/ea. Am scris “crucial” pentru ca acest serviciu mii se pare cam singurul din care poate sa tea jute sa faci schimbarile importante, intr-un ritm suficient de rapid cat sa nu fii prins in vartejul inchiderii afacerii …la care tii atat de mult.

    Partea cea mai dura mi se pare nerecunoasterea lipsei de competente. Am intalnit multi fosti manageri de multinationala, care au avut responsabilitati de milioane de euro in varful stiloului si care, odata lansati in antreprenoriat pur si simplu nu reusesc sa isi adapteze calitatile si competentele la nivelul de business mediu. Pentru ei si pentru tine, am pregatit cateva intrebari clare si la obiect, care concentreaza in catevca randuri pregatirea pentru un program de coaching individual sau cu echipa:

    1. De ce ti-ai deschis afacerea asta? Daca nu esti pasionat intr-adevar de obiectul activitatii firmei tale, mai mult ca sigur iti pierzi interesul si vei esua.

    2. Ce vinzi? Ce problema crezi ca rezolva produsul sau serviciul tau in piata-target?

    3. Care este acel lucru pe care tu il faci mai bine decat oricine in piata ta? Poate fi orice, exprimat in orice fel. Numai sa fie o actiune, ceva vizibil de oricine.

    4.  De ce i-ar pasa pietei potentiale de tine? Aseaza-te in locul posibililor tai clienti si intreaba-te “what’s in it for me?”.

    5. De ce ar cumpara prospectii tai de la tine? De ce nu de la altii?

    6. De cati bani ai nevoie sa continui? Te rog, nu subestima raspunsul!

    7. Cum faci bani usor? Cat mai ai pana devii realmente profitabil, asa cum ti-ai dorit?

    Nu ma astept sa ai toate raspunsurile imediat (in afara de punctul 1, totusi!). Insa daca te gandesti la aceste intrebari, vei deveni un om de business matur, pregatit pentru cateva sedinte de coaching …extraordinare! Nu, nu glumesc. Si nici nu fac marketing agresiv. Chiar vor fi extraordinare, ca rezultat, ca stare emotionala, ca dezvoltare.

    Succes!

    © 2010, Mihai Stănescu. All rights reserved.

    10 thoughts to “De ce mor business-urile?”

    1. Poti sa mai adaugi la lista „Clientii nu-si paltesc facturile, sau le platesc dupa mai mult de 3 luni.” E foarte faina si treaba asta.

    2. Matilda, asta e o optiune care poate fi reglata. Eu de principiu nu accept sa lucrez cu clienti care platesc la mai mult de 15 zile de la predarea facturii. Si am refuzat mai multe contracte, stiind ca NU POT SPONSORIZA companiile cu care lucrez, pe perioade atat de lungi.

    3. apai, dle Stanescu, sa stii ca m-ai pus pe treaba 😉

      fiind in pragul lansarii unui proiect antreprenorial important pt mine, chiar am de gand sa disec acest articol si sa analizez pe de o parte cauzele esecurilor din sondaje (pt a vedea eu unde ma situez si din ce parte ma paste vreun pericol) si sa raspund pe de alta parte (in scris) la intrebarile de mai sus

      multumesc 🙂

    4. Stefan, pentru un startup am mai multe sugestii (decat cele pe care le-am scris aici). Daca ai nevoie de mine, stii unde sa ma gasesti. 😉

    5. Bune sugestiile, ar fi interesant sa primesti pe blog un feedback dupa ce a fost cineva care a facut exercitiul. Sunt convinsa ca se va simti diferenta. Totusi am vazut in multe situatii dificultatea in a raspunde la asemenea intrebari si aici chiar devine necesara colaborarea cu un coach.
      Iar legat de cat de aplicabile sunt procentele in Romania, cred ca de multe ori explicatia ca „la noi nu este asa” este o alta scuza folosita pentru a evita confruntarea cu realitatea.

    6. Mada, astept feedback-urile si stiu ca printre cititori sunt oameni de business care au trecut recent prin transformari de acest gen.

      cat despre „la noi nu-i la fel”, nu cred ca argumentele de acest gen isi au locul. cel putin, nu aici.

    7. Incepusem sa scriu un post pe blog cu tema… Antrepenorii lu’peste, apoi am gasit postul tau 🙂 gand la gand cu bucurie. Oricum il scriu dar mai documentat. Pana atunci mai adaug la motivele enumerate de tine si unul crucial, cred eu: Incapacitatea businessului de a genera cashflow pozitiv conform previziunilor dublata de apetitul investitorului pentru banii generati de afacere.

    8. Sebi, multumesc pentru comentariu. Ai dreptate, foarte multi dintre antreprenori nu fac diferenta intre banii personali si banii companiei pe care o conduc/au. Astept post-ul tau.

    9. Buna, Mihai. Interesant si util articolul. Vrei te rog sa dai si referinta despre sursa materialului, sau cum se cheama? Sunt convins ca sunt si alte informatii utile pe acolo pentru cei care doresc sa aprofundeze. Multumesc

    Lasă un răspuns

    Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *