Anti-vanzarea: doua intrebari, un raspuns

Multa lume ma intreaba cum vand coaching, intr-o mediu in care competitivitatea companiilor si a oamenilor este relativ scazuta. Intr-un mediu de afaceri si de viata guvernat de shpagi si rebate-uri (tot shpagi, calificate tehnic de limbajul managerial!). Cred ca aceasta este a doua mare intrebare, dupa alta, la fel de misterios-afaceristica: “care este marimea pietei de coaching in Romania?

 

De cele mai multe ori, la intrebarea cu marimea pietei aleg sa nu raspund. Pentru ca nu stiu. Si nu stiu pentru ca nu am nici un fel de date despre ce fac colegii mei de breasla (10%) si pseudo-coachii – consultantii, trainerii, psihologii, marcomistii etc. care vand si ei ceea ce fac de obicei sub preafrumoasa umbrela a “coachingului”- (90%). Si mai am un motiv: intr-un serviciu atat de “meta” si potrivit la orice aspect al vietii, este complet irelevant sa te gandesti la o piata. Care e piata serviciilor de sanatate? Dar a energiei verzi? Sau a purificarii apei si aerului?

***

La cealalta, insa, raspund de fiecare data. Provocator, recunosc. Spun asa: “dar eu nu vand!“. Cei cu care am stat de vorba de mai multe ori au inceput sa inteleaga asta. Insa de obicei reactia la raspunsul meu este una zambitor-ironic-neincrezatoare. De parca am ascuns praful magic al zanei-maseluta de privirile lor scrutatoare si de nevoile lor urgente …si nu vreau sa il impart nici in ruptul capului.

Sa ma ierte toti vanzatorii pe care ii cunosc. Mai ales cei care isi stiu foarte bine meseria. Mai ales cei care isi stiu atat de bine meseria, incat ii invata si pe altii sa fie la fel de buni ca ei. “Reteta mea de succes” in vanzari nu tine de nici o tehnica de vanzare, de nici un model de persuadare a potentialilor clienti. Ar fi si culmea, avand in vedere ca valoarea centrala a coaching-ului este autonomia, absenta oricarei (auto)manipulari!

Nu vand inseamna – mai complicat spus – ca nu imping, fortez sau constrang. Si nici nu trag, nu astept, nu ofer extra-mega-reduceri. Nici nu folosesc scheme misticoide, de genul atat-de-prost-intelesului principiu al atractiei. Mi se pare complet ne-elegant sa fortezi un om sa faca ceva, orice. La fel de grobian mi se pare sa iti negociezi la sange preturile serviciilor, in speranta ca incompetenta clientului se va domoli, adormita de reducerile masive.

***

Singurul lucru pe care il fac, in mod constant, ti-l transmit printr-o sugestie: verifica ori de cate ori poti cat de competent esti in ceea ce oferi sau cat de ridicata este calitatea produselor. Prin orice mijloace ai la dispozitie.

Secretul este simplu: oamenii au tendinta naturala sa raspunda pozitiv la calitate.

© 2011, Mihai Stănescu. All rights reserved.

2 thoughts on “Anti-vanzarea: doua intrebari, un raspuns

  1. Buna , Mihai

    “…nu am nici un fel de date despre ce fac colegii mei de breasla (10%) si pseudo-coachii – consultantii, trainerii, psihologii, marcomistii etc. care vand si ei ceea ce fac de obicei sub preafrumoasa umbrela a “coachingului”- (90%)”

    Tind sa-ti dau dreptate, unele idei ale unor autointitulati “coachi”, sunt de-a dreptul hilare, dar daca tu ca reprezentant al acestei profesii inca “proaspata” pe piata spui asta, eu una , fiind client , ce incredere mai pot avea in rezultatul final al coaching-ului ? Pana la urma voi ce faceti? Schimbati sau aduceti imbunatatiri?

    European Coaching Institute (ECI) –defineste coaching-ul ca un proces care “il ajuta pe client sa renunte la ceea ce este acum pentru a deveni ceea ce isi doreste sa devina”.

    De ce trebuie eu sa-mi revizuiesc toate conceptiile de viata si nu numai? Oare totul este eronat, nu a existat nimic bun in modul meu de gandire? De ce sa renunt, de ce sa nu adaug? Cum ramane cu definitia potrivit careia coaching-ul descopera doar partile mai putin bune, ajutand clientul sa lucreze asupra lor?

    Eu una nu cred in principiul “renunta la tot” . Consider ca nu asta inseamna evolutie. Orice constructie de face pe o baza. Pe baza principiilor pe care le are deja clientul (zic eu). Dupa definitia ECI – baza imi este adusa din exterior. Eu una privesc evolutia ca pe o dezvoltare a ceea ce esti pe baza credintelor persoanale nu pe baza credintelor pe care ti le inoculeaza altcineva, asta neinsemnand faptul ca nu esti deschis la nou si la alte idei.

    Multumesc

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *