© clivemaclean.wordpress.com

Așa că am alcătuit o listă cu cele mai frecvente greșeli pe care le face un antreprenor român în setarea obiectivelor. Vedeți dacă nu cumva aceste greșeli sunt cauzele frustrărilor voastre din acest moment și faceți ajustările de rigoare, acum.

Obiective “mâloase”.

E foarte ușor să te înfunzi într-unul dintre obiectivele pe care ți le-ai propus pentru anul în curs. Chiar dacă ți-e clar că nu va funcționa, rămâi agațat de el, contrar celei mai elementare logici. Implicit, începi să amâni multe din acțiunile pe are ți le-ai propus și să simți frustrarea de care pomeneam mai sus. Ca într-o mlaștină, te găsești afundat din ce în ce mai mult într-un plan care are la capatul lui sufocarea completă. Poate ar fi cazul să re-gândești obiectivul, concentrându-te pe imaginea de ansamblu, pe “the big picture”, în loc să cauți și alte căi de a te afunda și mai mult. Poate că milionul de euro în profit înseamnă să scapi dintr-o situație materială care, pentru a fi schimbată, necesită doar 10 mii de euro. Încearcă să te concentrezi pe ideea din spatele obiectivului și să-l recalibrezi.

Obiective “translucide”.

Dacă te uiți mai atent la ele, vezi că …vezi prin ele. Nu au substanță, nu au atașat nici un plan coerent de acțiune, …nimic! În cele mai multe cazuri, greșeala pe care o faci este să confunzi obiectivele cu acțiunile specifice. De exemplu nu poți avea un obiectiv din a vinde în fiecare zi produse sau servici în valoare de 1000 de euro. Asta e o acțiune, nu prea mai ai ce să planifici la ea. O alternativă ar fi să te gândești în termini de o.s.a. (obiectiv-strategie-acțiuni). Obiectivul este ceva complex, care necesită o strategie, un mod propriu și planificat de a-l atinge. Acțiunea este activitatea specifică de care e nevoie ca să îți atingi obiectivul. Încearcă să le diferențiezi și îți va fi mult mai ușor!

Obiective contradictorii.

Probabil că vei zâmbi, dar aceasta este una dintre cele mai commune greșeli în setarea de obiective. Ai 8-9 obiective de business și 2 dintre ele duc la rezultate perfect opuse. “Anul aceste ne concentrăm pe ridicarea vânzărilor și pe extinderea rețelei de puncte de lucru” – o frază pe care am auzit-o foarte des anii trecuți. Sau “anul viitor va fi unul al investițiilor, dar ne așteptăm ca profitul net să crească exponențial”. Evident că te vei simți frustrat, până la limita renunțării la ambele. Încearcă să îți evaluezi obiectivele din perspectiva legăturii dintre ele.

Obiective “mincinoase”

Sunt convins că le-ai experimentat. Sunt cele de genul “vreau mai mulți bani” sau “am nevoie de recunoșterea celorlalți ca și business serios (deși nu recunosc asta!)” Dacă vrei să faci business doar că tata sau mama îi admiră pe antreprenori, ai nimerit fix pe un obiectiv mincinos. Sau dacă vrei să faci comerț cu lux, pentru că banii se fac ușor, la fel! Te va minți cu promptitudine de fiecare dată când ai nevoie, ba chiar și-n zilele libere. Vei ajunge în cea mai periculoasă situație, cea de a fi motivat exclusiv extern. De aici, mai e un singur pas către situația în care rămâi blocat complet. Poate e cazul să îți găsești curajul de a fi sincer cu tine și cu ceilalti și să realizezi că un astfel de obiectiv nu te reprezintă. Încearcă să te uiți în oglindă și să îți spui ce vrei de fapt de la afacerea ta!

Obiective “plutitoare” sau “aeriene”.

Obiectivele din această categorie sunt cele care îți plutesc prin minte, cel mai probabil deghizate într-una din acele liste de dorințe. Știi la ce mă refer! “Mi-aș dori să angajez încă 10 oameni și să-mi triplez activitatea”. Sau: “Ahh, ar trebui să eficientizez activitatea în firmă, plătesc prea mult pe lucruri care nu ajung la nici un rezultat măsurabil”. Ok, cu toții avem dorințe și aspirații sincere către mai bine. Ceea ce diferențiază un om de afaceri bun de unul obișnuit este, în acest caz, capacitatea primului de a-și pune obiectivele, strategiile și actiunile într-un plan (scris, nu mental!) și de a-l desfășura pe un calendar (tot scris!). Încearcă să stai cu un creion și o foaie de hârtie suficient timp până dorințele ți se transformă în lucruri practice, de atins la birou. Ok, poți să folosești laptop-ul din dotare, dar scrie-le! Știi care este marele beneficiu? Orice decizie vei lua după stabilirea lor, în orice direcție de business, o poți verifica dacă corespunde cu planul tău. Sau nu. Lucrurile devin mult mai clare și nivelul de stres zilnic scade garantat.

Obiective “oarbe”

Indiferent căt de bine și frumos ți-ai așternut obiectivele, strategia atingerii lor și acțiunile care te duc la împlinirea ei, dacă nu le VEZI pe drumul îndeplinirii lor, dacă nu le lași să devină o parte integrantă a ceea ce ești și a ceea ce faci ca om de afaceri, zi de zi, ele vor dispărea. Eventual cu un zgomot la fel de puternic ca și cele “adevărate”, ca și gloanțele cu aceeași denumire! Activitățile zilnice, rutina, grijile și deraierile atenției vor avea succes în a te depărta încet-încet de ce ți-ai propus. Bineînțeles, îți vor rămâne undeva acolo, în minte, însă fii singur că nu vei accelera în direcția lor! Încearcă să le revezi de fiecare dată când ai puțin timp liber, să-ți calculezi și recalculezi pașii, să ți le repeți zilnic până devin o parte a definiției tale. Spune-i “personal branding” sau “definiția succesului meu”, chiar nu contează! Important e să o faci.

Obiective …lipsă!

Cred că deja o vedeai venind: categoria cea mai puternică din cele 7 păcate! Nu o întâlnesc foarte des, dar în condițiile în care o sumedenie de afaceri au crescut odata cu piața către care se adresează, există suficienți antreprenori care își spun, șoptit: “dacă e ca anul trecut, e bine…”. O singură recomandare aici: treziți-vă!

În încheiere, aș vrea să știu dacă te-ai întâlnit cu (măcar) vreunul din cele 7 păcate. Sau dacă mai poți contribui și tu la această mică listă. Îți mulțumesc!

[articol publicat si pe standard.ro]

© 2010, Mihai Stănescu. All rights reserved.

Ordinea in care va raspundeti la ele nu este neaparat cea propusa de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale si chiar mai …acute, acum.

So here they are:

1. Care este nisa ta de piata?

Multi dintre cei pe care ii antrenez poseda unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni ii caracterizeaza un lucru: cand ii intrebi ce fac firmele lor, incep sa iti povesteasca despre ce tip de clienti au, ce nevoi acopera si prin ce produse/servicii. In acesta ordine. Mi se pare semnificativa corelatia dintre succesul lor si un raspuns coerent si realist la intrebarea de mai sus. Impingand lucrurile la extrem, as intreba “Iti recunosti clientul daca il vezi pe strada?”.

2. Cat de mare vrei sa devii, ca business?

Vrei sa ai 10 clienti, 100, 1000, 1 milion? 10 clienti mari, 500 de clienti persoane fizice, 5 retele de magazine…cat? Foarte, foarte importanta, scalarea. Daca n-o faci, o face piata pentru tine. Si daca te multumesti cu fiecare client nou pe care il primesti, sunt aproape sigur ca inca nu te dezvolti asa cum ai dori.

3. Cum poti sa iti imbunatatesti lunar planul initial?

Cunosc deja o multime de oameni care au trecut de faza de idee initiala si s-au apucat de maretul Plan de Afaceri. Unii l-au si terminat, au trecut la aplicarea lui si se tin de el cu ardoare si meticulozitate. De parca lumea nu s-a schimbat in ultimele 6 luni… sau in ultimele 3! E important sa te gandesti cum poti imbunatati planul initial, chiar sa iti faci o rutina lunara din asta. Poate o sedinta, poate o intalnire cu alti oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.

4. Cat te costa profitul dorit?

Da, ma refer la costuri colaterale. Costurile care in primul moment nu iti apar pe chart-urile financiare, ca apoi sa te loveasca cand ti-e lumea mai draga. Va dau doua exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) si cele legate de activitatea financiara a companiei (comisioanele de tranzactii, taxele de export, chiar si variatia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/masini).

5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajuta sa ai succes in piata?

Daca credeti ca veti putea creste singuri, safe si big, va inselati amarnic. Toti avem nevoie de parteneriate, fie doar si pentru gasirea mai usoara a clientilor. Pana in prezent, nu am intalnit o afacere – indiferent cat de mica sau de mare – care sa nu stie sa raspunda la aceasta intrebare. Si nu degeaba am scris “primii 3″. Intrebati-va asta anual.

6. Cum esti, practic, mai bun decat concurenta ta?

Ce oferi in plus? Ce oferi mai bun? Cu ce ma ajuta pe mine, omul de rand, sa cumpar de la tine si nu de la altul? Da-ti 10 motive, aici. Sau construieste-ti alte 10 puncte de diferentiere, pe care sa le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), ca nu te cumpar. Ma sperii.

7. Cati ‘clienti care aduc clienti’ ai?

Cate persoane (sau firme) au fost atat de multumite de produsele si serviciile tale, incat te-au recomandat mai departe fara sa le ceri in mod explicit asta? Daca as fi in locul tau, as face tot ce imi sta in putinta sa dublez numarul la care te gandesti acum! As cobori preturile, as adauga servicii care nu-s pomenite in contractul initial, as intreba de fiecare data daca lucrurile sunt asa cum am promis sa fie. Fara incetare!

8. Care sunt segmentele adiacente de piata pe care le atingi?

Cum …cum adica “adiacente”? Ai un core-business ..si-atat? Te invit sa iti dezvolti si alte servicii si produse, care sa consolideze produsul principal. Fa-i sa cumpere de mai multe ori de la tine. Iar aceasta experienta sa fie una foarte placuta si eficace, pentru ei. Daca nu-ti vine nici o idee, intreaba pe cel mai destept prieten pe care il ai: “eu ce mai pot produce/vinde?”

9. Cine iti testeaza produsele si serviciile?

Aici am constatat o mare lipsa a antreprenorului roman: ori n-are faza de testare, ori o arunca-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va satura sa sponsorizeze quality controlling-ul. Stii si singur ce urmeaza…

10. La ce interval iti eficientizezi costurile?

O faci constant, avand un obiectiv in directia asta? Felicitari, esti un om de business lucid si ai sanse sa cresti in orice mediu. Daca n-o faci, incepe azi. Nu te costa nimic (haha!)! Si rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzatoare!

11. Cat de bine esti informat despre semenii tai din alte piete?

Citeste despre ei, sunt o sursa de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici si mijlocii din Romania seamana cu o alta afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea sa afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alti antreprenori in domeniul pe care  joci. Exista vreo companie mare in acest domeniu? Ei cum au reusit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?

12. Cine face “new business” / cine se ocupa de “internal coordination & development”?

Daca e cumva aceeasi persoana, poti sa-ti dai singur cartonas galben. Daca esti tu si ai mai mult de 20 de angajati, da-ti cartonas rosu, iesi de pe teren o saptamana si re-gandeste afacerea. Incerc sa iti transmit un lucru fundamental: nu le poti face pe toate deodata! Am cunoscut foarte multi antreprenori care au fost sufocati de simpla amestecare de perspective. Deleaga!

13. Cat timp iti acorzi dezvoltarii tale ca om de afaceri?

…pe zi, pe saptamana. Nu pe luna, pe Luna au ajus doar cativa! Cat timp citesti, cat timp te gandesti la cresterea afacerii, cat timp visezi sa ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Daca te impotmolesti in rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde sa iti hranesti creierul cu lucruri care te ajuta sa evoluezi?

14. Ai un partener de incredere, fara interese si scopuri ascunse?

Daca ai, te felicit! Inseamna ca ai un spatiu safe & sound in care poti explora linistit toate posibilitatile, ideile si visele care te mana-n lupta. Daca nu ai, iti propun sa te gandesti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranta, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei si provocari noi. Eu unul asa fac.

15. Ai alte intrebari care ii pot ajuta pe antreprenori?

Daca crezi in principiul acela stravechi, conform caruia orice forma de ajutor te va ajuta si pe tine…te invit sa mi le scrii, aici! La fel, daca ai raspunsuri la intrebarile de mai sus, raspunsuri care crezi ca ii pot ajuta si pe altii…

SUCCES!

© 2009 – 2010, Mihai Stănescu. All rights reserved.